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WM公司销售管理改进研究

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WM公司销售管理改进研究
论文目录
 
摘要第1-5页
ABSTRACT第5-8页
第一章 绪论第8-11页
  1.1 研究背景与意义第8-9页
  1.2 研究的方法与主要内容第9页
  1.3 研究的思路与框架第9-11页
第二章 理论综述第11-15页
  2.1 市场基本理论第11-13页
    2.1.1 4P/4C理论第11-12页
    2.1.2 全面第12-13页
  2.2 销售管理第13页
    2.2.1 销售管理概念第13页
    2.2.2 销售管理内容第13页
  2.3 鱼骨图分析法第13-15页
    2.3.1 鱼骨图的类型第13-14页
    2.3.2 制作鱼骨图第14-15页
第三章 WM公司外部环境及销售现状第15-32页
  3.1 公司概况第15-16页
    3.1.1 公司简介第15页
    3.1.2 公司主要产品及业务第15-16页
    3.1.3 公司组织架构第16页
  3.2 宏观环境第16-20页
    3.2.1 集成电路行业介绍及发展环境第17-18页
    3.2.2 集成电路行业产业结构第18-19页
    3.2.3 中国集成电路设计行业现状第19-20页
  3.3 市场状况第20-23页
    3.3.1 WM公司消费类产品线市场状况第21页
    3.3.2 WM公司AC/DC产品线市场状况第21-23页
  3.4 竞争状况第23-24页
  3.5 销售现状第24-32页
    3.5.1 销售组织机构与销售模式第24-25页
    3.5.2 销售情况第25-29页
    3.5.3 销售渠道现状第29-30页
    3.5.4 销售队伍现状第30-32页
第四章 WM公司销售管理问题分析第32-40页
  4.1 鱼骨图分析第32-35页
    4.1.1 外部竞争原因第33-34页
    4.1.2 公司内部原因第34-35页
  4.2 访谈法分析第35-36页
  4.3 销售管理中存在的问题第36-40页
    4.3.1 销售组织架构不健全第36-37页
    4.3.2 销售渠道发展、管理不力第37-38页
    4.3.3 销售人员队伍建设不完善第38-40页
第五章 WM公司销售管理改进方案第40-56页
  5.1 WM公司战略优选第40-41页
    5.1.1 WM公司战略目标第40页
    5.1.2 竞争战略选择第40-41页
  5.2 改进方案整体思路第41-42页
  5.3 优化销售组织架构第42-46页
    5.3.1 建立市场研究中心第43-44页
    5.3.2 成立华东销售部第44-45页
    5.3.3 优化后的销售组织架构第45-46页
  5.4 完善销售渠道管理第46-49页
    5.4.1 销售渠道成员的选择第46-48页
    5.4.2 销售渠道终端客户的管理第48-49页
    5.4.3 销售渠道间的冲突管理第49页
  5.5 加强销售队伍建设第49-56页
    5.5.1 销售人员选择第49-51页
    5.5.2 薪酬设计第51-52页
    5.5.3 绩效考核设计第52-56页
第六章 改进方案实施保障措施第56-59页
  6.1 提高销售体系至上而下的管理改进意识第56页
  6.2 强化销售内部流程管理第56-57页
  6.3 完善内部沟通机制第57页
  6.4 建立应收账款催款机制第57-59页
结论第59-61页
致谢第61-62页
参考文献第62-64页
在学期间发表的论文第64页

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