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基于客户购买行为特征的客户终生价值提升策略研究

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基于客户购买行为特征的客户终生价值提升策略研究
论文目录
 
摘要第1-5页
ABSTRACT第5-8页
第一章 绪论第8-14页
  1.1 研究背景第8-10页
    1.1.1 零售行业开始重视客户经营第8页
    1.1.2 电视购物进入会员价值提升阶段第8-10页
  1.2 研究意义第10-11页
    1.2.1 理论意义第10页
    1.2.2 实践价值第10-11页
  1.3 研究内容及研究方法第11-12页
    1.3.1 研究内容第11页
    1.3.2 研究方法第11-12页
  1.4 研究的结构与框架第12-14页
第二章 文献综述第14-23页
  2.1 客户关系管理文献回顾第14-15页
    2.1.1 客户关系管理的定义第14页
    2.1.2 客户关系管理对于企业的意义第14-15页
  2.2 客户价值文献回顾第15-18页
    2.2.1 客户价值的定义第15-17页
    2.2.2 客户价值管理的目的和步骤第17页
    2.2.3 客户终生价值的构成第17-18页
  2.3 客户购买行为与客户特征相关理论第18-19页
    2.3.1 客户购买行为的定义第18页
    2.3.2 客户属性与客户特征第18-19页
  2.4 客户分类文献回顾第19-20页
    2.4.1 客户分类的意义第19页
    2.4.2 客户分类的步骤和方法研究第19-20页
  2.5 RFM的客户分类模型介绍第20-21页
  2.6 基于客户购买行为特征的客户分类第21-23页
第三章 H公司客户经营现状分析第23-33页
  3.1 H公司简介第23-25页
  3.2 H公司运营现状第25-26页
  3.3 H公司的运营困境第26-27页
  3.4 H公司客户认知第27-29页
  3.5 H公司客户资源开发与管理现状第29-30页
  3.6 H公司低客户价值的原因分析第30-32页
    3.6.1 既成价值下降的原因第31页
    3.6.2 潜在价值下降的原因第31-32页
    3.6.3 影响价值下降的原因第32页
  3.7 H公司客户价值提升的紧迫性第32-33页
第四章 H公司客户特征与分类第33-43页
  4.1 H公司客户特征分析第33-40页
    4.1.1 H公司客户性别特性分析第33-34页
    4.1.2 H公司客户年龄特征分析第34-35页
    4.1.3 H公司客户品类偏好分析第35-38页
    4.1.4 H公司客户价格带偏好分析第38-39页
    4.1.5 H公司客户渠道偏好分析第39-40页
  4.2 基于RFM的客户分类第40-42页
    4.2.1 RFM的分类依据介绍第40-41页
    4.2.2 H公司客户的分类结果第41-42页
  4.3 H公司客户购买行为特征与客户价值的关系第42-43页
第五章 H公司客户价值提升策略设计第43-56页
  5.1 H公司客户价值提升策略设计的目标第43页
  5.2 H公司客户价值提升策略设计的导向第43-44页
    5.2.1 客户特征第43-44页
    5.2.2 差异第44页
  5.3 H公司基于客户购买情境的差异策略第44-53页
    5.3.1 拓展RFM方法RFM-CLA第44-48页
    5.3.2 基于客户购买品类偏好的尾货策略第48-49页
    5.3.3 基于客户购买渠道偏好的网站邮件策略第49-51页
    5.3.4 基于客户商品价格敏感程度的高端商品策略第51-53页
  5.4 H公司实施客户价值提升策略的效果分析第53-56页
    5.4.1 基于客户购买品类偏好的尾货策略效果分析第53-54页
    5.4.2 基于客户购买渠道偏好的网站邮件策略效果分析第54-55页
    5.4.3 基于客户商品价格敏感程度的高端商品策略效果分析第55-56页
第六章 结论与建议第56-57页
致谢第57-58页
参考文献第58-61页
作者在学期间发表的论文第61页

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